醫美機構業績提升策略方案

前言：

眾所周知，決定醫美機構業績提升的核心除了“客源流量”以外，還有一個關鍵性的指標就是“轉化率”。

在流量相同的情況下，轉化率的提升會直接帶來機構業績的增長。

而決定一家機構業績轉化的核心，其實是被大多數人所忽視的一線員工：“咨詢師”

因為跟客戶打交道的實際上都是這些一線人員，決定客戶是否到院消費、升單、復購的，都是這些一線人員的一言一行。

所以本篇文章，來跟大家分享一下如何把控除了客流量以外的這個核心指標：咨詢師轉化率

阻礙業績提升的管理問題

相信成熟的醫美機構多多少少都提煉出了一套標準化的人員培訓機制，但我們在深入一線了解后發現，絕大部分的機構都存在一些共通的問題，這些問題持續影響著轉化，管理層也始終束手無策。

1、咨詢師內部存在小團體斗爭，老人掌握了絕大部分的客戶資源、溝通話術和簽單技巧，新進入的員工很容易受到排擠，拿不到資源也得不到幫助，最終離職，浪費了機構的人才培養成本（越是大型機構這個現象尤為明顯）

2、哪怕經過系統級的培訓，但仍然無法將能力參差不齊的咨詢師培養成一個標準的溝通接待水準，最后導致資源轉化效率始終高低落差明顯。

3、新員工培訓成本高，從學習大量的醫美專業知識、話術、溝通方式到成單產出業績，通常都需要兩三個月的時間，如果稍有人員變動則對機構來說風險較大。

以上都是阻礙機構業績整體突破的客觀因素，也是大部分機構都存在的問題。

如果說可以通過智能化營銷工具的幫助，讓所有新人、老人在各類項目、各類業務場景下的溝通話術共享，讓咨詢師在簡單培訓下都能夠傻瓜式成單，所有人員轉化率穩定保持，那業績增長個15-25%是完全沒有問題的。

快商通的私域運營團隊就通過短短3個月的時間，成功幫助深圳一家知名醫美機構解決了這些問題，實現了135%的突破性業績增長。

先來看看該機構3個月后的咨詢師工資變化：

在快商通私域團隊介入之前，該機構業績主要靠幾個能力較強的老人來支撐，咨詢師的收入落差較大，不管是業績還是人員管理都極不穩定。

經快商通介入培訓后，所有咨詢師的業務能力水平直線上升，機構業績得到穩定增長，最直觀的體現就是咨詢師的工資明顯提升了。

原先機構存在的轉化率低、人才培訓成本高和人員流動的風險問題被直接解決，員工的業務溝通難度降低了，工作態度開始變得端正了，整體運作呈現了正向循環。

下面來說說我們是怎么做的：

1、規范化機構運作體系

首先，我們會根據機構的業務特點、市場用戶人群需求及特征梳理出一套完整的服務流程：

比如針對未到院成交的新客戶：如何建立信任并解決顧慮，如何通過低門檻的提問挖掘出客戶存在的側面需求，以及后續針對客戶痛點和需求進行價值傳遞，給客戶造夢，引導客戶到院面診以及治療。

比如針對已到院未成交的客戶，如何進行引導讓客戶主動說出顧慮，并且如何通過“上價值，上危機”等套路快速幫助客戶打消顧慮并引導成交。

如已成交的客戶，后續如何維護客情，如何讓客戶再次復購等等。

整外科部分服務流程框架圖

這套項目服務流程是快商通私域運營團隊在服務過上百家醫美機構后總結出來的行業最佳實踐，機構能夠快速復用并達到業績提升的效果。

同時，快商通會結合不同醫美機構的經營狀況和一線咨詢師的具體情況來進行專項定制。

比如針對老客戶復購給出多條可立即執行并見效的策略，針對沉默客戶激活的進行活動設計等...

通過對本地醫療消費者的消費習慣、消費態度和擔憂顧慮進行深度調查，同時結合大量成功案例中總結的技巧，為醫美機構定制一套專屬的解決方案。

2、智能化營銷輔助工具

緊接著，我們會把整套解決方案中各項目、各場景下的銷售話術都配置到我們為機構提供的智能化營銷工具——快商通SCRM中。

銷售服務流程

每個業務階段下不同的銷售目，從閑聊溝通到專業解答都有對應話術，而所有的溝通流程最終都自然的走向“邀約/轉化”。

咨詢師通過簡單培訓就可以輕松上手，完成跟客戶的關系建立/咨詢解答/邀約轉化。

流程話術快捷回復

有了流程標準化的話術幫助，所有咨詢師的轉化率都將會得到穩定控制。

同時，銷售主管可以通過系統監控并收集老咨詢師跟客戶溝通成單的優質話術，也可以配置在這里面，讓所有咨員工享銷冠話術。

不僅如此，后臺數據統計模塊還可以實時為銷售經理展現各個咨詢師的到診率，誰的到診率突然低了，可以立即發現并追蹤到聊天記錄進行問題分析，用數字化的方式做好機構的員工管理。

下面這家機構就是通過快商通SCRM的數據統計模塊及時發現了到診降低的情況，及時發現了咨詢師溝通存在的問題，也避免了后續因為員工習慣而產生的損失。

到院率變化情況反饋

除了“服務流程”之外，我們還專門打造了目前業內最全的“醫美知識庫”功能，從客服到網電咨詢、咨詢師再到醫生助理，都可以通過知識庫快速查詢關于項目、儀器、材料、護理步驟的知識，不管是用于客戶咨詢解答還是日常能力提升都有相當大的幫助。

醫美知識庫

三、總監級實戰培訓

除了成型的銷售管理體系以及營銷工具的支持外，我們還請到了常年業績保持百萬的某醫美品牌區域銷售總監為機構的咨詢師進行系統的實戰課程培訓，包括如何給客戶下危機，促進現場成交、如何讓客戶轉介紹、如何經營朋友圈、如何實戰溝通，打消客戶疑慮等等。

部分老師的培訓課件：

除了總監級的實戰培訓以外，我們還提供了整套成熟的咨詢師績效考核、獎懲政策，用與以往不同的管理方式激發咨詢師自驅力，降低員工管理難度的同時提升機構整體的業績。

如果對這套醫美機構業績提升策略方案感興趣，可以通過掃描下方二維碼領取話術資料包和具體實操方案。